Pavle Marjanović, generalni direktor kompanije "Actavis" za Srbiju i Crnu Goru - Trebaju nam ljudi sa sjajem u očima

(Pavle Marjanović)

Pavle Marjanović ne veruje u instant-pilule uspeha. Pravi recept pronašao je zahvaljujući dobrom balansu teorije i prakse.

Sa diplomom Medicinskog fakulteta, otisnuo se u sličan, ali ipak različit, svet lekova. Formula je bila dobra, pa je u farmaceutskoj industriji izgradio uspešnu karijeru, dugu 22 godine.

Generalni direktor "Actavis"-a za Srbiju i Crnu Goru, za "eKapiju" otkriva šta je lek za dušu, zbog čega su mu vrata kancelarije uvek otvorena i zašto je "sjaj u očima" tajni sastojak dobre saradnje.

eKapija: Kako se lekar odlučio da karijeru ne gradi u "belom mantilu"?

- Vrlo kratko sam radio kao lekar, jer nije bilo posla, tako da sam od samog starta zapravo u farmaceutskoj industriji. Iako to nije bio moj prvi izbor, moram da priznam da je "prelaz" bio jako zanimljiv, pa sam bio motivisan da radim najbolje što mogu i da stalno učim. Počeo sam praktično od "nule". Prvi posao sam dobio 1991. u tadašnjem zastupništvu "Janssen Cilag".

Tokom rada, kasnije, prešao sam sve stepenike u prodaji - bio sam saradnik, pa menažder prodaje, marketing i area menažder, sve do country menadžera.

eKapija: Medicina i farmacija imaju zajedničku plemenitu misiju, ali se i razlikuju. Kako ste pronašli dobitnu formulu?

- Lekari na fakultetu ne uče ništa o prodaji, tako da sam ja u toj oblasti morao da počnem iz početka. Osim učenja na terenu i kroz praksu, godinama sam mnogo ulagao i u teoretska znanja. Mislim da te dve stvari moraju da se kombinuju, praksa nikako ne može bez teorije, ali ni obrnuto.

Usavršavao sam se na francuskom "Insead"-u, na britanskom "Cranfield"-u, pohađao general management program... Gde god sam išao, kupovao sam stručnu literaturu, pa sada imam zaista veliku biblioteku iz oblasti marketinga, prodaje i pregovaranja.

eKapija: Od koga ste učili "životnu školu"?

- Životnu školu biznisa naučite od svog prvog šefa. Uz njega obično upoznate ljude, shvatite kako neke stvari zaista funkcionišu, iako, naravno, sve to morate upotpuniti i akademskim znanjem. Moj prvi šef, Mihajlo Miša Stefanović je moj veliki uzor.

eKapija: Godinama ste radili i kao trener prodaje (sales trener). Postoji li recept za uspešnog prodavca?

- Najpre morate da shvatite da prodaja nije nekakava manipulacija, laža, niti paralaža. Morate dobro poznavati svoj proizvod ili uslugu i znati šta je to što je tržištu potrebno. Ako vaš proizvod to ima, ako je zaista dobar, vi ćete ga prodati. Nema tu nikakve tajne.

Ljudima možete manipulisati mesec, dva, ili šest, ali ne možete dugoročno. Na kraju se sve svede na to da li je korisnik zadovoljan onim što ste mu prodali. Takođe, treba uvek biti svestan i eventualnih slabih strana proizvoda i otvoreno pričati o tome.

eKapija: Kakav je radni dan generalnog direktora "Actavis"-a?

- Vrlo interesantan, vrlo zahtevan. Svaki dan je izazov.

Suština je dobra ekipa i saradnici koji su odlični u sektorima za koje su zaduženi. Direktor mora da koordinira, a ne da misli da je bolji ili pametniji od šefa marketinga, šefa finansija, ili bilo kog drugog rukovodioca sektora.

Savremeni menadžment nije diktatura, nije stroga hijerarhija, nego stvaranje kvalitetog tima gde svako najbolje radi svoj posao. Najlakši je sastanak u kamenoj atmosferi, gde direktor drži monolog a svi ćute, teže je sa jakim ljudima, koji znaju svoj posao i imaju svoje mišljenje. Ali, u tome je suština i tako se postiže uspeh.

Organizaciona struktura naše kompanije je dosta specifična, recimo, ja sam direktno nadređen za nekih 14-15 ljudi, sa njima neposredno komuniciram. Takođe, nemam sekretaricu, jer sam izričito protiv toga i vrata od kancelarije su mi uvek otvorena - ko god želi, može da dođe na razgovor.

eKapija: Kako birate ljude sa kojima sarađujete?

- Trebaju mi ljudi sa sjajem u očima, ništa više.

eKapija: Šta to znači?

- Da žele da rade, da imaju entuzijazam i onu pokretačku pozitivnu energiju. Da ne kažu na svaku novu ideju: ma ne, to je nemoguće, to nikad niko nije uradio, to ne funkcioniše. Da imaju dugoročnu viziju ličnog razvoja i razvoja firme.

Ljudi koji pokušavaju, uspevaju ili ne uspevaju, ali ako pogreše, ustanu i nastave dalje. Suština je da imate otvoren odnos u filijali, da možete otvoreno da pričate o svemu i da ljudi mogu na normalan način, bez straha, da kažu i ako su pogrešili.

eKapija: Ka kom cilju sada koračate?

- Kad uđete u biznis mislite da nešto znate, a posle nekoliko decenija rada shvatite koliko je to zapravo malo. Zato se stalno trudim da učim, čitam.... "Actavis" je globalna kompanija koja daje ogromnu podršku za lični razvoj, zbog čega sam ovde veoma zadovoljan.

Pred nama su u Srbiji veliki i važni zadaci, jer je tržište nezasićeno modernim terapijama. Potencijal razvoja novih lekova je ogroman. Mnogo je starih medikamenata, čak i iz ’50. i ’60. godina, koji nisu neefikasni, ali postoje moderni, koji su značajno bolji. Naša misija je da lansiramo lekove najjnovijih generacija, po prihvatljivim cenama. To je "win-win" model za sve učesnike - pacijent dobija bolji lek, a RFZO plaća isto.

eKapija: A šta sa krizom?

- Koliko god "izlizano" zvučalo, kriza je šansa. "Actavis" to i dokazuje, jer mi rastemo. Sve zavisi od toga kako posmatrate situaciju – pozitivno ili negativno.

Postoji jedna čuvena priča, o dva prodavca čiji je zadatak bio da prodaju poluduboke cipele u Africi. Prvi je odmah odustao – šta da prodajem, kad je tamo toplo, svi idu bosi i njima to ne treba. Drugi je prodao kamion cipela, baš iz istog razloga – kad su svi bosi, treba im objasniti zašto je lakše da trče u cipelama, koje će ih čuvati od kamenja, trnja...

eKapija: Da niste u farmaceutskoj industriji, čime biste se bavili?

- Postoji samo jedno zanimanje koje bih voleo, a to je "sales trener". I tome ću se verovatno i vratiti u godinama koje su preda mnom. O tome razmišljam kao o završetku karijere.

eKapija: Apoteka danas leči skoro sve. Šta je lek za dušu?

- Večito pitanje! (smeh) Ja sam čak napisao i kolumnu o tome. Ne verujem ni u jedno instant rešenje, američke knjige o pozitivnom načinu razmišljanja, sa instant-receptima za sreću, raznim "tehnikama"... Ne postoji recept za sreću, za mene je to nadrilekarstvo.

Sreću morate da vidite u svakodnevnim radostima i uživanjima, u malim pomacima. U popodnevnom trčanju u Obrenovačkoj šumi, recimo.

eKapija: Gde je ovih dana Vaša lična "bočica uživanja"?

- Sa decom idem na kurs jedrenja na Savi i zaista uživam u tome. Probaću malo i na moru, pre dva meseca bio sam i na jednom osnovnom kursu u Portorožu. Jedrilica je onaj pravi dodir sa prirodom, nema motora, nema savremenih tehnologija... Traži praksu, brzo razmišljanje i timski duh. Takođe, trudim se da rekreativno trčim tri puta nedeljno, po pola sata.

eKapija: Kako ste proveli poslednji odmor?

- U vikendici mojih roditelja, u Tomaševcu. Odmor često iskoristim da čitam, jer za to nemam odovoljno vremena radnim danima. Poslednja je to bila Murakamijeva knjiga "1Q84".

BIOGRAFIJA

Pavle Marjanović rođen je u Pančevu, a Medicinski fakultet završio je u Beogradu. Na poziciju generalnog direktora kompanije "Actavis" za Srbiju i Crnu Goru, došao je 1. decembra 2009. godine, a pre toga bio i generalni direktor francuske farmaceutske kuće "Sanofi-Aventis" za ovo tržište.

Uporedo sa karijerom u farmaceutskoj industriji, radio je i kao trener prodaje ("sales trener"), od 1993. do 2001. godine. Objavio je jednu od prvih knjiga u ovoj oblasti u Srbiji – "Mali priručnik prodaje" (1999.)

Milica Stevuljević