Peter Jagodič, generalni direktor Mercata - Posvećeni smo svakom principalu

(Peter Jagodič) U susret četvrtoj godišnjoj konferenciji o trgovačkom sektoru, FMCG Summit Beograd, koja će, u organizaciji InStore magazina, biti održana 23. novembra u Crowne Plazi, organizator prenosi intervju sa Peterom Jagodičem, generalnim direktorom distributerske kuće Mercata i jednim od učesnika završnog panela.

Peter Jagodič više od 16 godina je proveo u FMCG industriji, radeći na najodgovornijim pozicijama u kompanijama kao što su Henkel i Mondelez International. Vodio je različite kategorije FMCG proizvoda od kozmetike i kućne hemije preko konditorskih proizvoda i kafe, a najviše na području centralne Evrope i Balkana. Pre nego što se odlučio da zakorači u distribuciju bio je generalni direktor kompanije Mondelez International za istočno Adriatik tržište, gde je vodio osam tržišta iz ovog regiona (Sloveniju, Hrvatsku, Bosnu i Hercegovinu, Srbiju, Makedoniju, Crnu Goru, Kosovo i Albaniju) i tim koji je brojao više od 100 direktno i 300 indirektno zaposlenih. Sve to su bile veoma odgovorne, dinamične i iskustveno značajne pozicije za mene, objašnjava nJagodič, koji je sada na poziciji CEO Mercate.

- U jednom trenutku poželeo sam novi izazov, jer sam tokom svoje karijere, a pogotvo tokom rada u Mondelezu i Henkelu, postigao sve što sam sebi postavljao kao cilj. Mercata mi je omogućila da svoje bogato iskustvo posmatram iz jednog potpuno novog ugla.

Mercata je jedan neverovatan sistem sa ogromnim potencijalom, za koji sam siguran da će tek biti prepoznat na tržištu, jer je veoma malo kompanija sa tako velikom snagom i tradicijom u distribuciji, takvim suštinskim poimanjem biznisa i partnerstva – velika fleksibilnost i maksimalna orijentisanost na poslovne ciljeve principala. A svoju ulogu u takvom sistemu vidim kao značajnu i punu odgovornosti, jer sa stanovišta svog iskustva gde sam radio sa više od 10 različitih distributera najbolje znam šta jednom principalu treba pružati, kako bi bio zadovoljan na duže staze.

- Pre svega u fleksibilnosti u poslovanju, posvećenom timu stručnjaka i savremenoj infrastrukturi. Tokom 26 godina koliko postojimo, Mercata je izgradila značajnu i reputativnu distributivnu mrežu koja snabdeva 18.000 objekata, što je čini distributerom sa vodećom numeričkom pokrivenošću tržišta Srbije. U svojoj mreži posedujemo i četiri regionalna centra u Srbiji. Mercata ima veliku finansijsku snagu, širok asortiman renomiranih globalnih, regionalnih i lokalnih brendova, od cigareta, kao vodeće kategorije, do prehrambenih proizvoda, kafe, pića, ali i nekih neprehrambenih proizvoda.

- Svi principali su nam značajni, i ne volimo da ih delimo na najznačajnije i manje značajne. To je naš aksiom. Ako bih sada morao da istaknem neka imena, najzvučnija među njima svakako su JTI, Monus, Villiger, Packom (Jake), Drinks Hell, Fruvita, Fructus, Violeta. Same brendove delimo u dve kategorije, tobacco i FMCG. Kada je tobacco segment u pitanju tu su Winston, Camel, Monte Carlo, Sobranie, LD, Fast i Monus u cigaretama, kao i Villiger i Italico u cigarama, dok su naši najznačajniji FMCG brendovi Jake, Hell, Hello, Voćna dolina, Violeta, Don kafa, Plazma, Fructus i mnogi drugi.

- Kada smo mi u pitanju, zapravo je sve tako i počelo. Mercata je još krajem devedesetih bila među prvim legalnim uvoznicima cigareta na našem tržištu, a po stupanju na snagu Zakona o duvanu 2003. godine, prerasli smo u distributera cigareta i cigaretaških proizvoda.

- Distribucija cigareta je veoma zahtevna, a kada u tom segmentu radite dobar posao i imate uspešne klijente, onda imate razloga da gledate i šire. Naši partneri, zadovoljni uslugom koju pružamo, inicirali su to da proširimo svoj portfolio, te je tako i došlo do naše nove strategije koja uz već postignutu dominantnu ulogu u distribuciji cigareta u Srbiji donosi i širenje Mercate u FMCG kategorije.

- Tokom prvih šest meseci 2017. godine ostvarili smo dvocifren rast prodaje. Istakao bih samo jedan od impresivnih rezultata koji smo postigli sa brendovima Hell i Fructus, gde je prodaja rasla više od 70%. Ove rezultate ostvarili smo zahvaljujući novom pristupu kvalitetu i snažnom fokusu, čime smo napravili važan iskorak u dosadašnjem poslovanju. U narednom periodu planiramo još intenzivnije da ojačavamo svoju poziciju kao najfokusiranije distributivne mreže na tržištu. Drugi smo distributer na tržištu, uz viziju da postanemo broj jedan.

- Mercata je organizovana kroz četiri distributivna centra u Beogradu, Novom Sadu, Kragujevcu i Nišu, sa više od 7.000 kvadratnih metara magacinskog prostora i sa više od 200 zaposlenih. Roba se u magacinima skladišti prema najvišim standardima koji garantuju kvalitet, sigurnost, kao i dostupnost 24 sata. Sve aktivnosti koordiniraju se iz centrale koja je u Beogradu, a dnevno snabdevamo više od 3.000 kupaca na teritoriji cele Srbije.

U distribuciji Mercata koristi i pogodnosti cross-dockinga, čime se osigurava da kupcima proizvod bude isporučen u roku od 24 sata po porudžbini bez obzira na to gde se nalaze.

- Snabdevamo mrežu od 18.000 objekata, a da bismo to ostvarili neophodna je jaka transportna mreža. Raspolažemo sa ukupno 271 vozilom, među kojima su teretna, dostavna i komercijalna vozila.

- Naši kupci su svi oni koji se bave maloprodajom. Od malih prodavnica i trafika iz komšiluka, do velikih lanaca kao što su Delhaize, Mercator, Štampa, DIS, Univerexport, Aman, Gomex, NIS, Lukoil, OMV, EKO itd.

- Zasada još ne poslujemo na drugim tržištima, ali naša strategija podrazumeva ekspanziju i na tržišta regiona, što če biti i prilika izlaska na nova tržista za sve naše principale koji posluju samo u Srbiji.

- Brzo usvajanje i primena novih znanja i tehnologija, kontinuirano osluškivanje i praćenje zahteva tržišta, potreba klijenata, uz održavanje fleksibilnosti prema svim stejkholderima. U svom poslovanju, posedujemo i primenjujemo najviše standarde tržišta, pa tako posedujemo i licencu za trgovinu duvanom na veliko. Takođe, vodimo računa i o temperaturnim uslovima prilikom skladištenja proizvoda, da su u skladu sa standardima kvaliteta, kako bi se izbeglo bilo kakvo oštećenje ili promena u kvalitetu pod uticajem svetlosti, vlage ili temperature. Temperaturne uslove redovno održavamo, pratimo, evidentiramo i kontrolišemo. Kada su cigarete u pitanju, tu posebno treba imati u vidu da je to skup proizvod, te da sama distribucija istih mora da obezbedi veoma visok nivo obezbeđenja, i zato nam je važno da pratimo razvoj tehnologije.

- Mi u našem sistemu, naravno, pratimo sve što su trendovi, ali uvek gledamo da nađemo balans, tako da zadržimo sve ono dobro po čemu smo prepoznati na tržištu, a da kroz inovaciju te dobre karakteristike samo još jače istaknemo. To je jedini ugao kako gledamo na nove tehnologije, kao na investiciju, koja dugoročno doprinosi napretku našeg sistema. Tako smo nedavno u cilju unapređenja prodajnih procesa u sistem implementirali nove uređaje Samsung Galaxy Tab Active, kao i ESTEH softver aplikaciju, koji su doneli značajno unapređenje u radu naše prodajne sile i praćenju performansi rezultata samih brendova.

- Mercata je ekskluzivni distributer JTI od 2008. godine i tokom tog perioda JTI je postala kompanija sa najbržim organskim rastom. Udvostručili su svoje učešće na tržištu koje sada prelazi 22%, na šta smo mi kao njihovi distributeri veoma ponosni, jer smo taj rezultat ostvarili zajedno. Upravo taj rast, kao i fokus na partnerstvo i rezultat, omogućio nam je novi ugovor. Za sve nas u Mercati novi ugovor je novi uspeh i još jedna potvrda kvaliteta i uspešnog poslovanja, i definitivno novi podsticaj da u budućem periodu još snažnije gradimo svoju mrežu ne samo u Srbiji, već u celom regionu.

- Kao što naša vizija kaže da želimo da budemo distibuter broj jedan na tržištu, sigurno je da smo konstantno u planovima, traženju novih principala, proizvoda. U narednom periodu planiramo mnoga nova partnerstva o kojima ćemo tek pričati.

- Ono što je naša prednost jeste izuzetna fleksibilnost, razumevanje i osetljivost na potrebe klijenata i to što smo apsolutno usmereni na pronalazak rešenja za svaki izazov koji je pred nama i našim principalima. Za nas, za mene, svaki partner je dovoljno značajan i veliki i uvek tražimo win-win odnos. Mi nismo zadovoljni dok nije maksimalno zadovoljan i naš principal, jer smatram da samo tako možemo imati zadovoljne trenutne partnere i očekivati i nova partnerstva na dugi rok. Siguran sam da se na toj vrednosti ističe naš najznačajniji adut i prednost na tržištu.

- Kada je sama distibucija u pitanju, ne postoje takvi sajmovi koji dolaze od strane distributera, ali postoje sajmovi koje organizuju principali. Takve manifestacije su uvek dobra prilika da bliže, konkretnije razgovarate sa drugim igračima u distribuciji, da imate mogućnost da razmenite iskustva, da čujete kako drugi razmišljaju, da vidite šta je to što principali nude, i što je najvažnije, da potencijalno ostvarite neko novo partnerstvo. Paralelno ono što je značajno, jeste da dolazak do novih principala dovodi i do novih proizvoda.

- Svako traži način da pronađe najoptimalnije rešenje za sebe i svoj biznis, a i trendovi idu u oba smera bez nekog pravila. I iskreno govoreći, kada su stručnost, znanje i fleksibilnost, a pogotovo troškovna efikasnost i širina i kvalitet portfolija u pitanju, mislim da niko ne može da bude konkurentan sistemima sa dugogodišnjom praksom i dubokom numerikom u distribuciji kakvu ima Mercata. Budućnost distribucije vidim i u konsolidaciji distribucije - nekad je u Srbiji bilo više od 100 distributera, sad ih ima ozbiljnih samo još dobrih 10, a mislim da će ih ostati maksimalno pet u sledećih nekoliko godina. Jednako je i za principale bitno da izaberu prave partnere koji imaju finansijsku snagu, strategiju za održivost poslovanja na dugi rok, snažna partnerstva koja garantiraju stabilnost i duboku distribuciju - i koji njima i njihovim brendovima pružaju pravu podršku, fokus i tako omogućavaju iskorištenost celog njihovog potencijala.

- Zdrava vlasnička struktura, kvalitetna i primenjena strategija, sposobni, iskusni i motivisani zaposleni, i naravno stabilna partnerstva.

Autor: Razgovarala: Ana Filipović, glavna i odgovorna urednica, InStore magazin